一個(gè)好的銷售經(jīng)理,是空壓機(jī)市場渠道開發(fā)、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量,可在經(jīng)銷商看來,他們覺得好的銷售經(jīng)理長啥樣呢?
空壓機(jī)制造企業(yè)為了自己的產(chǎn)品暢銷,都是想與渠道廣、能力強(qiáng)的經(jīng)銷商合作的,但又怕強(qiáng)勢的經(jīng)銷商不那么聽話??諌簷C(jī)廠的銷售經(jīng)理就是去幫助和監(jiān)督經(jīng)銷商的。廠家的老板當(dāng)然覺得一個(gè)好的銷售經(jīng)理,是空壓機(jī)市場渠道開發(fā)、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量,可在經(jīng)銷商看來,他們覺得好的銷售經(jīng)理長啥樣呢?
內(nèi)行
專業(yè)的知識(shí),空壓機(jī)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),決定了銷售經(jīng)理溝通的水平。試想一個(gè)沒有技術(shù)功底的銷售經(jīng)理,怎么能帶給經(jīng)銷商中肯的商業(yè)建議?那些大多憑自己的感覺,或者邏輯推導(dǎo)出的“建議”,是很難在實(shí)際中真正有可操作性的。
外行的銷售經(jīng)理面對(duì)客戶的個(gè)性化需求,再調(diào)動(dòng)企業(yè)資源,用好經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn),說服客戶接受解決方案時(shí),多半缺乏底氣,全靠巧舌如簧的詭辯。而內(nèi)行的銷售經(jīng)理,在方案出爐前,核心價(jià)值就已形成,剩下的,也就是贏得認(rèn)可、小幅調(diào)整等次要價(jià)值。一些空壓機(jī)技術(shù)方面的疑難雜癥,銷售經(jīng)理就算不能手到病除,也能立即找對(duì)解決方案,傾力補(bǔ)臺(tái)。
互補(bǔ)
在經(jīng)銷商看來,有責(zé)任感、有擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)秀空壓機(jī)銷售經(jīng)理,不是以廠家欽差那種姿態(tài)出現(xiàn)的,銷售經(jīng)理會(huì)與經(jīng)銷商形成互補(bǔ),一同在行業(yè)或區(qū)域市場,摸索打拼,爭取到最好的結(jié)果。
那么,優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,是做角色演員,還是本色演員呢?有些銷售經(jīng)理,抱著自己的既有經(jīng)驗(yàn),盡情釋放自己的本色,以為自己的銷售手段無往不利。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理卻充當(dāng)角色演員,依據(jù)空壓機(jī)客戶的實(shí)際情況,結(jié)合經(jīng)銷商的特點(diǎn),找到自己可以補(bǔ)充之處,共同把項(xiàng)目做到圓滿。
以往的習(xí)慣,在新環(huán)境中就可能需要調(diào)整;原先正確的經(jīng)驗(yàn),可能需要重新審視;自己不愿意做的,是否能忍耐、能換個(gè)角度欣賞。與經(jīng)銷商互補(bǔ)的過程,也是一名合格銷售經(jīng)理更新自我的全新職業(yè)旅程。
好幫手
空壓機(jī)的銷售業(yè)務(wù)中,經(jīng)銷商要面對(duì)調(diào)和異議,解決問題,接地氣,幫助開發(fā)客戶,技能提升,市場規(guī)劃……等等諸多問題,一個(gè)懂行的幫手能為經(jīng)銷商帶來很多補(bǔ)益。那些看得見的幫助,與經(jīng)銷商的業(yè)績關(guān)系最為密切。能出業(yè)績的優(yōu)秀銷售經(jīng)理,要像《亮劍》中的趙政委,成為李團(tuán)長的得力幫手。在關(guān)鍵時(shí)候,還要保持清醒的頭腦,把跑偏了的經(jīng)銷商拉回正軌。
除了業(yè)務(wù)實(shí)作,銷售經(jīng)理的魅力也是贏得空壓機(jī)代理商信賴的關(guān)鍵。在具體業(yè)務(wù)上能幫到經(jīng)銷商,這是實(shí)力;在市場業(yè)務(wù)規(guī)劃、過程指導(dǎo)、合作默契上,能贏得經(jīng)銷商的配合和尊重,這便是銷售經(jīng)理魅力所在。
好伙伴
激情,勤奮,高效,公平,講原則,富有親和力……這些是優(yōu)秀銷售經(jīng)理都應(yīng)該具備的要素。在空壓機(jī)行業(yè)內(nèi),經(jīng)銷商們喜歡與有頭腦、有大局觀的活生生的銷售經(jīng)理共事;只講原則、只認(rèn)結(jié)果的冷血“催租人”,在哪里都難受歡迎。
接受過高等教育,在大公司的職場里鍛煉出的空壓機(jī)銷售經(jīng)理,在與“土老帽”式經(jīng)銷商緊密合作時(shí),更能產(chǎn)生人與人之間的溫情,難得可貴。
放下身姿,把與經(jīng)銷商打拼共同的空壓機(jī)事業(yè),作為自己職業(yè)奮斗的方向,遠(yuǎn)大的理想,放與經(jīng)銷商一起奮飛,這樣才是銷售與經(jīng)銷商最直接的共贏!
職業(yè)道德
在世風(fēng)日下的今天,職業(yè)道德變得越來越抽象,仿佛就是專門用于攻訐對(duì)手和旁人的武器,而與自己無關(guān)。空壓機(jī)行業(yè)里的銷售經(jīng)理,向來重視外在的數(shù)字,而對(duì)于內(nèi)在的品格,是否做到了應(yīng)有的修養(yǎng)呢?
收獲了什么,做成了什么事,這些成功的結(jié)果,無不來自“我是誰”。職業(yè)道德,好比車輛的底盤,它雖沒有車標(biāo)、頭燈、引擎蓋那么引人注目,可駕駛的安全與樂趣,卻與它密切相關(guān)。
優(yōu)秀的空壓機(jī)銷售經(jīng)理的職業(yè)道德,要能于舍己,舍下自己的欲望,帶動(dòng)經(jīng)銷商的激情和忠誠,一同在市場收貨希望。帶著一顆服侍經(jīng)銷商、成就銷售事業(yè)的心,先有德后有才,這樣的銷售經(jīng)理,哪有經(jīng)銷商會(huì)不喜歡呢?
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