趁春暖花開,時光正好,很多企業奔赴各地尋覓新商機。然而,在壓縮機行業卻有一個司空見慣又令人頭疼的現象:北方企業在南方招代理商實屬不易,同樣,南方企業在北方招代理商也舉步維艱。
除此之外,南北方差異還體現在很多地方。比如,北方的壓縮機企業沉穩持重偏保守,勇于創新嘗鮮者不多,其銷售人員多傳承民風較憨厚、實在,跟客戶交往像處朋友,多屬慢熱型,其技術人員則多以扎實的專業基礎見長,產品創新亮點雖不多,但可靠性特色很突出;而南方的企業策略更加靈活,贊同差異化服務,追求貼合用戶的需求點,技術上則更關注如何在合理范圍內控制成本——這無疑在一些高端精品壓縮機領域,可以更容易實現差異化結果。
再比如,同樣是受邀參加某個商業活動,北方企業基于以往的合作或口碑會做好到現場尋找商機的準備,南方企業則會更多的問一些細節,諸如“這個活動都有誰參加?有沒有名單?這個名單有沒有聯系方式,我需要打電話確認一下。”基于這樣的信息會先一步去結識、開發新客戶——這樣的細節也呈現和拉開了南北方的思維和銷售差異。
南北方企業的思路和做法差異源于歷史,畢竟從改革開放到現在,南方企業比北方更早、更多地經歷各種風雨,時刻面臨著競爭、風險和欺騙,謹言慎行是他們在殘酷的商戰中存活的本能和保證,對于市場和競爭中的“危機”,南方企業也總能找到化解之法,比如周密的市場調研、詳實的統計數據、規范的商業合同……
靜心細思,導致我國壓縮機行業南方善變通、北方偏持重的原因雖有很多,但最根本的因素只有兩個——市場環境和文化差異。
從市場環境方面看,我國北方礦產資源豐富,因而逐漸形成以采礦、冶金、機械制造等重工業為主的工業結構,企業規模大、數量少;而東南沿海地區資源相對貧乏,但交通便捷、資金技術力量雄厚,所以輕工業比較活躍,企業規模小、數量龐大。在南方,一條街過去能拜訪十幾家客戶,北方可能整個城市都沒有十幾個客戶。南方的壓縮機市場容量要遠大于北方,所以,各自在不同的區域必然會產生不同的商業模式,這實屬正常。
從人與文化的角度看,魯迅先生百年前的總結至今仍然準確:“北人的優點是厚重,但厚重之弊也愚;南人的優點是機靈,但機靈之弊也狡。”
南北性格迥異,但同行之間如有結識的,恰好可以取長補短,相互學習,相互指導甚至相互更多的了解市場潛力,何樂而不為呢?!
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